Stellen Sie sich vor, ein Freund ist bisher erfolglos auf der Suche nach einer Lebenspartnerin. Er beschließt einen neuen Anlauf zu nehmen und sucht im Internet nach einer Lösung. Was er sucht, liegt klar auf der Hand: eine Freundin. Was er jedoch tatsächlich braucht, um eine Freundin zu finden, weiß er selbst noch nicht. Unser Freund kennt sein Ziel, nicht jedoch, welche Schritte ihn dorthin führen können. James Wedmore, von dem dieses Beispiel stammt, empfiehlt deshalb, den Leuten das zu verkaufen, wonach sie suchen – also ein Flirttraining – und ihnen dann zu geben, was sie tatsächlich brauchen. In unserem Beispiel vermittelt das Flirttraining, wie der Mann sein Selbstbewusstsein und Selbstwertgefühl stärken kann. Denn der Flirttrainer weiß, dass darin der Schlüssel für eine erfolgreiche Partnersuche liegt. Hätte man unserem Freund ein Training zur Verbesserung des Selbstwertgefühls angeboten, hätte er daran kein Interesse gezeigt, da für ihn der Zusammenhang auf den ersten Blick nicht nachvollziehbar gewesen wäre.

Übertragen auf das Thema Change Management bedeutet das,…

dass Kunden von sich aus im Normalfall nicht das Bedürfnis haben, ein Change Projekt durchzuführen. Vielmehr suchen sie (verzweifelt) nach einer Lösung für ein Problem. Veränderungen sind mühsam und kräftezehrend und werden allein deshalb möglichst vermiedenErst durch den Bedarf – den Anwendungsfall – wird Change Management relevant. Je nach Firmenkultur oder Erfahrungen aus der Vergangenheit, kann das Schlagwort „Change Management“ negativ vorbelastet sein, obwohl die Methoden des Change Managements hoch wirksam sind. Deshalb kann es ein sinnvoller Schritt sein, ein Change Projekt nach allen Regeln der Kunst aufzusetzen – das Kind jedoch nicht beim Namen zu nennen.

In seiner Slideshare Präsentation empfiehlt Stefan Freimark:

Wir können uns Change Methoden zu Nutze machen und sie verkaufen – indem wir ihre Notwendigkeit hervorheben oder ins Projekt schmuggeln.

Stefan Freimark, Aperto, aus seinem Vortrag „Enabling Change“

Der Gedanke, hochwirksame Methoden (nämlich die des Change Managements) in ein Strategie-Projekt „zu schmuggeln“, um vereinbarte Ziele zu erreichen, wirkt aberwitzig: Der Kunde braucht eine Lösung für sein Problem, wehrt sich aber möglicherweise gegen Change Management. Wie die Methode heißt, die zum Einsatz kommt, spielt für die Lösung des Problems keine Rolle.

Meiner Ansicht nach ist es in Ordnung ein Persönlichkeitstraining zu verkaufen und es „Flirttraining“ zu nennen, weil es den Bedarf oder auch „Verwendungszweck“ der Zielgruppe so besser adressiert. Es liegt also im Ermessensspielraum des Beraters, zu entscheiden, ob er dem Kunden ein „Change Projekt“ verkauft, oder ob er einfach ein Vorgehen empfiehlt, das zufällig dem des Change Managements entspricht.

Fliegen auch Sie gelegentlich mit Change Methoden unter dem Radar?

Haben Sie einmal eine Situation erlebt, in der Sie ein Change Vorhaben lieber nicht beim Namen genannt haben? Oder denken Sie, dass es nicht in Ordnung ist, beim Kunden „unter’m Radar“ ein Change Projekt durchzuführen? Schreiben Sie mir Ihre Meinung als Kommentar unter den Artikel.

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